一了语录·第15期

(1)顾客购买时不是在做是非题,而是在做选择题,在他的品类支出份额里面做选择,在你的品牌和别的品牌之间选择,在品类之间做选择。

(2)所以重要的不是瞄准多大的顾客群体,而是如何让自己成为某一类顾客的首选和唯一选择。

(3)不仅要成为首选,而且要充分差异化,成为唯一的选择。就像洗发水变成洗头皮水,变成养发水,变成生发水。都还是那个洗发水,但是现在就变成新品类的首选和唯一。

(3)所以不仅要成为某一类顾客的首选,还要和顾客的某个特定痛苦,特定需求,特定场景绑定起来,让顾客碰到这类特定,就必须要用你来解决。

(4)不仅要绑定顾客的特定需求,而且要尽可能绑定高价值、高频率的特定需求;如果不能兼得,二者必居其一。

(5)对于创业者来说,发现符合自己天赋的机会,最为总要,高价值的竞争小,但是要求高,高频率的要求低,但是是竞争大,关键看自己的天赋符合哪个,都不要羡慕。

(6)创业者发现狭窄机会,要对抗两类心魔:第一,害怕,求小求稳求可靠,不敢吸引发动身边一切可以发动的资源,利用一切可以利用的人才;第二,贪婪,总想不劳而获,一下子发大财,求速度大于求核心能力,求逆向盈利大于求正向盈利,最后变成不断挖坑。

(7)对抗心魔,必须从深挖商业规律,弄清自己的商业哲学入手,不能在从技巧,方法,现象入手。一切有为法,如梦幻泡影,应做如是观。

(8)怎么深挖到商业规律,多把眼睛向外看,多看看自己不同的行业,多学习,多思考,别无二路。

(9)人生不是能不能,人生是选择不选择。很多人把选择题活成了是非题,是因为他的思想范围太小,可选空间太小。井底之蛙和海里的鱼,就是是非题和选择题的区别。

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